Pese a la estabilización económica en la región, el crecimiento del mercado retail ahora depende de la capacidad de las empresas para atraer al consumidor intencional mediante la personalización.
Retail en Centroamérica se adapta a las exigencias del nuevo consumidor intencional
• Un estudio de McKinsey & Company identifica la emergencia de compradores más estratégicos que priorizan el valor, la planificación y la conveniencia sobre el simple precio.
(23/Abr/2026 – web – Panama24Horas.com.pa) Ciudad de Panamá, Panamá.- Un nuevo perfil de comprador está transformando el panorama del comercio minorista en América Latina. Según el último informe de McKinsey & Company, titulado “Growth in the era of intentional shoppers: Beyond omnichannel grocery in Latin America”, el denominado consumidor intencional está redefiniendo los procesos de decisión de compra y marcando la ruta del crecimiento económico en la región.
El estudio, desarrollado en colaboración con Worldpanel by Numerator, indica que tras periodos de volatilidad, la región muestra signos de estabilidad con una inflación que descendió al 7% en abril de 2025. En Centroamérica y el Caribe, el mercado refleja un crecimiento del 9% en valor, aunque los volúmenes apenas subieron un 1%, lo que evidencia un entorno donde el precio sigue bajo presión y el usuario actúa con mayor cautela estratégica.
Estrategia y planificación en el consumo
El consumidor intencional se caracteriza por una evaluación profunda que trasciende el costo, integrando criterios de utilidad, conveniencia y calidad. Este comportamiento ha derivado en cambios operativos para el sector: los clientes realizan aproximadamente cinco visitas menos al año a tiendas físicas, pero incrementan en un 5% el volumen de productos por cada compra.
Esta tendencia hacia las compras planificadas, o «stock-up missions», se ha convertido en el motor principal del crecimiento, aportando una parte significativa de los 26 mil millones de dólares en ventas adicionales registrados entre 2024 y 2025. El informe detalla que el consumidor actual prefiere consolidar sus decisiones en lugar de realizar compras impulsivas o frecuentes.
Canales de venta y polarización de marcas
El mercado experimenta una polarización notable donde las marcas premium y las marcas propias ganan terreno, desplazando a las opciones de gama media. En cuanto a los canales, más del 50% de las ventas en la región se concentran en formatos modernos, mayoristas y de descuento. Por su parte, el comercio electrónico continúa su ascenso, alcanzando una penetración del 34% de los consumidores, frente al 25% registrado en el año 2023.
Para los analistas de McKinsey & Company, la personalización omnicanal a escala es la clave para capturar este crecimiento, con un potencial para aumentar la lealtad del cliente hasta en un 30%. Las empresas que adopten análisis de datos avanzados para entender al consumidor intencional de forma granular estarán mejor posicionadas para competir en los mercados de Centroamérica y el Caribe.
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